安杰思：专注内镜微创诊疗器械 立半岛APP志成为内镜早癌诊疗领域开拓者

　　杭州安杰思医学科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放

　　我是杭州安杰思医学科技股份有限公司董事长、总经理张承。非常高兴今天能够通过网络，和广大投资者朋友共同就安杰思首次公开发行股票并在科创板上市进行实时在线交流。在此，我谨代表公司，向参加今天交流活动的各位朋友表示热烈欢迎！对长期以来一直关心和支持安杰思的投资者和社会各界友人表示最诚挚的谢意！同时还要感谢上证路演中心和中国证券网对本次路演推介活动的大力支持！

　　安杰思是一家专业从事内镜微创诊疗器械研发、生产与销售的高新技术企业，核心团队在消化内镜领域积累了多年的产品开发和临床需求经验，以销售一代、研发一代和探索一代为创新理念，已形成较为丰富的产品线系列。公司目前产品涵盖止血闭合类、EMR/ESD类、活检类、ERCP类和诊疗仪器类五大门类，涉及24个系列、300余种规格型号，实现了内镜下胆胰管疾病、消化道早癌筛查和治疗以及消化道出血术治疗的产品线布局，为临床提供更安全、高效的微创手术解决方案。

　　作为高新技术企业和国家级专精特新“小巨人”企业，公司始终坚持研发创新，凭借过硬的产品质量和优良的临床使用效果，公司在内镜微创诊疗器械行业已形成较高的市场知名度。境内市场方面，近年来国产品牌发展取得了积极效果，打破了早期由国际品牌垄断的局面。公司营销网络已覆盖全国主要城市，与多家境内大型经销商建立了稳定的合作关系，产品销售至全国上千家医院，包括500余家三甲医院。境外，公司产品销往欧美、日本、澳洲等40多个国家，与多家国际知名渠道商达成长期战略合作。

　　公司作为国产内镜微创诊疗器械的头部企业之一，近年来业绩保持快速增长。2020年至2022年，公司营业收入复合增长率达到46.91%，市场影响力不断扩大。

　　今天，我们真诚地希望通过此次网上交流会，让各位投资者可以更加深入地了解安杰思的投资价值和发展战略。同时我们也将认真听取、吸收各位朋友提出的宝贵意见与建议。未来，安杰思将不忘初心，以更加优异的业绩回报各位投资者、回馈社会，不辜负广大投资者的厚爱！

　　作为本次发行的保荐机构和主承销商，我谨代表中信证券股份有限公司，对今天参加杭州安杰思医学科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上路演推介会的广大投资者和各界朋友表示热烈的欢迎！

　　作为高新技术企业和国家级专精特新“小巨人”企业，安杰思通过自主研发与创新，在内镜微创诊疗器械领域已获得多项自主知识产权，核心技术优势突出。公司的研发中心被评为浙江省高新技术企业研发中心、省级企业研究院，公司的“双极高频消化道早癌介入诊疗手术系统”被列为浙江省重点研发计划项目，公司的可拆卸止血夹产品获评2019年度“浙江制造精品”。自公司成立以来，核心管理团队秉持低调务实的作风，基于对内镜诊疗行业的深刻理解和市场需求的准确判断，推动了公司近年来的快速发展。

　　作为安杰思科创板IPO的保荐机构，我们很荣幸能有机会向大家推荐这么优秀的一家企业。我们相信安杰思在科创板上市后，将一如既往地不断提升公司的自主研发和创新能力，不断提高公司的经营管理水平和盈利能力，给广大投资者带来丰厚回报！

　　最后，预祝安杰思首次公开发行股票并在科创板上市网上路演推介圆满成功！谢谢大家！

　　经过近3个小时的交流，杭州安杰思医学科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会即将结束。在此，我谨代表安杰思全体员工，对广大投资者、各位网友的积极参与及热心提问表示衷心感谢！同时，十分感谢上证路演中心与中国证券网为我们提供了良好的交流平台和优质服务！另外，还要感谢中信证券以及所有中介机构为本次上市发行作出的努力！

　　通过今天的沟通和交流，我们深切地感受到广大投资者对安杰思的关注和期待。在此有机会与大家共同探讨公司的投资价值、战略规划、经营管理以及未来的发展，我们感到十分荣幸，也更加深刻地体会到安杰思作为一家科创板上市公司的责任和使命。

　　面向未来，我们将继续专注于内镜微创诊疗领域，继续秉持产品创新为驱动、服务为根本、品质为命脉的公司经营理念，践行“创造、坚持、分享”的公司核心价值观，立志成为内镜早癌诊疗领域的开拓者，以更优异的业绩回报广大投资者的支持与厚爱！

　　今天的网上路演即将画上句号，同时这也是我们与广大投资者建立沟通桥梁的起点。我真诚希望大家继续通过各种方式与我们保持密切的联系，在安杰思未来的发展道路上，继续关注并支持我们。安杰思一定会不断努力，实现股东价值、员工价值和社会效益最大化的目标。

　　最后，希望我们携手共进，共同创造和分享属于安杰思更加美好的未来！谢谢大家！

　　张承：公司从事内镜微创诊疗器械的研发、生产与销售，主要产品应用于消化内镜诊疗领域，按治疗用途分为止血闭合类、EMR/ESD类、活检类、ERCP类和诊疗仪器类。其中，诊疗仪器类产品中的医疗设备可重复使用；其余四类为医用耗材，通常情况下一次性使用。公司生产的各类微创诊疗器械与消化内镜配套使用，两者相辅相成，共同应用于消化道疾病的临床诊断和治疗。

　　张承：公司的销售模式包括经销、贴牌及直销三种类型，境内销售以经销为主，境外销售以贴牌为主。对于经销模式，公司将标有公司品牌的产品出售给经销商，经销商最终将产品出售给终端医院。2020年度至2022年度，公司在境外的贴牌销售均为ODM模式，客户仅提出外观、颜色、尺寸等需求，贴牌产品的主体设计和生产均使用公司自有核心技术，设计图纸、生产工艺等由公司独立完成，除客户商标外的知识产权属于公司，不存在使用客户技术的情形。对于直销模式，公司直接将产品出售给终端医疗机构。

　　张承：公司所从事的内镜微创诊疗器械研发、生产与销售业务经营稳健，其中，报告期内（2020年、2021年、2022年，下同），公司研发投入分别为1847.77万元、2419.38万元、3145.75万元，研发投入金额逐年提高。公司核心技术不断完善，专利成果持续落地。截至2022年末，公司已获得43项发明专利、28项实用新型专利，另有33项专利在申请中。

　　报告期内，公司各类产品销售收入合计分别为17155.49万元、30510.02万元、36891.57万元。公司产品的生产和销售在报告期内保持高速增长，业务发展态势持续向好。

　　张承：核心技术是驱动公司收入增长的最重要引擎。公司高度重视研、产、销关系，经过多年努力，已基本形成“技术与产品相结合、产品与需求相适应、需求与技术齐进步”的良性循环。报告期内，公司核心技术产品实现的收入分别为16179.20万元、29254.06万元和35088.52万元，占当期主营业务收入的比例分别为94.31%、95.88%和95.11%半岛APP，

　　陈君灿：公司的营业收入主要来源于主营业务收入，是内镜微创诊疗器械的销售。报告期内，公司主营业务收入占营业收入的比重达到99.00%以上，主营业务突出。公司其他业务收入主要为售后服务收入、配件销售收入等，占营业收入的比重较小。报告期内，公司营业收入分别为17195.37万元、30546.61万元和37111.15万元，总体呈增长态势，主要原因系：1）境内外消化内镜市场保持增长；2）公司积极拓展营销渠道；3）公司具有良好的产品研发能力。

　　陈君灿：报告期内，公司主营业务毛利率分别为60.72%、64.65%和68.13%。2021年，公司毛利率上升，主要是毛利较高的止血闭合类产品销售占比上升及其毛利率增加所致；2022年，毛利率上升较快，主要是公司不断优化产品结构设计、工艺生产流程和供应链管理所致。

　　张勤华：自股份公司设立以来，公司严格按照公司法、证券法等有关法律、法规和《公司章程》的要求规范运作，建立健全法人治理结构，在资产、人员、财务、机构、业务等方面均独立于控股股东、实际控制人及其控制的其他企业，公司具有独立、完整的资产、业务体系及面向市场独立持续经营的能力。

　　张承：公司的竞争优势有：1）出色的研发能力和丰富的技术储备；2）丰富的产品系列和全面的质量管理体系；3）稳定的合作关系和高效的成本管控措施；4）完备的营销服务体系和广阔的市场空间；5）经验丰富的经营管理团队。

　　张承：公司在创业初期即确立技术创新的差异化发展路线，并逐步形成“以临床需求为导向、以产品创新及工艺优化为路径、以行业信息为支持”的研发体系。

　　以临床需求为导向：公司产品始终围绕消化道疾病的临床诊断和治疗，将临床手术操作的技术难点转化为产品需求，与医生合作完善产品结构及功能，降低手术技术门槛，努力扩大产品的适应症范围，减少禁忌与不良反应，为临床医生提供安全、有效、易操作的手术器械，同时降低患者手术费用。

　　以产品创新和工艺优化为路径：产品方面，紧跟学术技术前沿，基于临床文献研究与市场调研，在内部快速形成创新的结构及功能方案，并组织专家团队进行前瞻性评估。经过初步评估后，通过临床合作对小批量样品进行安全性和有效性检验，并不断改进结构和功能的设计。工艺方面，通过考察学习、展会交流等形式不断探索新的工艺流程、先进设备和作业方式，持续优化产品线，保持生产制造优势。

　　以行业信息为支持：公司高度关注各类行业信息，并据此及时调整研发策略。在研发规划阶段，根据国际峰会资讯研判行业趋势，确定技术发展方向；在研发设计阶段，广泛收集终端医院的临床操作需求，转化为结构和功能改进方案；在研发攻关阶段，密切关注学术前沿动态及相近产业的技术突破，充分借鉴境内外成功经验；在样品试验阶段，深入分析试验数据和临床操作反馈，及时调整设计参数；在技术应用阶段，根据竞争情况预测市场需求，制定合理的上市推广计划，实现技术成果的效益最大化。

　　张承：报告期内，公司已在福建、山西、安徽、青海和陕西的部分地区采用与“两票制”相适应的销售模式，包括由配送商将产品销售至终端医院、主要由第三方服务机构进行销售推广等。如果未来深入实施“两票制”，公司受到的影响主要表现为因产品售价提高而导致的营业收入增加，以及因推广、调研活动外包而导致的销售费用上升。

　　为保证销售费用控制在合理范围内，公司采取下列应对措施，并将进一步深化落实：1）公司已建立适用于“两票制”的会计核算制度，对销售费用进行精细化管理；2）公司将以境内营销网络升级建设项目为契机，对整合后的经销商及配送商实行科学统一管理，在确保产品销售渠道畅通的基础上尽可能减少不必要的开支；3）公司将以微创医疗器械研发中心项目为依托，进一步提升科技创新能力，扩大品牌知名度，间接降低营销推广费用；4）公司将持续与符合“两票制”要求的大型医药配送公司开展合作，实现互利共赢。

　　张承：根据《国民经济行业分类》（GB/T 4754-2017），公司所属行业为“专用设备制造业（C35）”中的“医疗仪器设备及器械制造（C358）”。

　　张承：行业未来的发展趋势为：1）行业发展响应国家战略；2）微创诊疗受众面持续扩大；3）诊疗器械性能不断提高；4）人工智能与5G技术赋能医疗诊断；5）手术机器人蓄势待发。

　　张承：行业所面临的机遇有：1）监管政策规范行业发展；2）医疗器械国产化发展趋势；3）各类创新提供持久动能；4）下游需求扩充市场空间。

　　张承：内镜微创诊疗器械市场相对集中。全球市场由波士顿科学、奥林巴斯、库克医疗等企业占据，3家合计占据70%以上的市场份额。内镜微创诊疗器械的高端市场目前虽然仍以美日品牌为主，但中国企业也在加快技术追赶步伐，逐步缩小与美日品牌的技术差距，在某些领域甚至已实现了技术领先。2014年以前，境内内镜微创诊疗器械市场主要由国际品牌垄断，波士顿科学、奥林巴斯、库克医疗等跨国巨头几乎占据境内内镜微创诊疗器械市场的70%至80%，集中度非常高。国产产品较少，且技术及质量水平较低，国产化率较低，国产品牌产品主要集中在中低端领域。彼时的进口内镜微创诊疗器械价格高昂，导致消化内镜诊疗给患者带来了较大的经济负担。随着境内企业加大技术投入并申请相关产品上市销售，南微医学和公司等国产品牌不断缩小与跨国巨头的技术差距，国产品牌内镜微创诊疗器械在境内上市后在与进口品牌的竞争中取得了积极效果。

　　行业内境内上市公司为南微医学科技股份有限公司、上海澳华内镜股份有限公司；境内同行业其他公司分别为常州市久虹医疗器械有限公司、安瑞医疗器械（杭州）有限公司。

　　张承：公司在内镜微创诊疗器械行业的发展过程中发挥了积极作用，具有较高的市场地位。公司于2013年和2014年在国内最早上市可兼容奥林巴斯、富士、宾得三大主流内窥镜主机的国产品牌内镜用二氧化碳送气和送水装置，经过数年的研发创新与产品迭代，采用温控和量控技术降低手术风险、减轻患者术后不适，已取得3项发明专利。2018年至2022年，公司在境内销售的内镜用二氧化碳送气装置和内镜用送水装置占2022年末国内市场存量的比例超过20%。

　　公司参与了全国医用光学和仪器标准化分技术委员会关于内镜微创系统、医用显微镜及放大设备、医用照明设备、激光手术设备、光辐射治疗设备、光谱诊断设备和光辐射安全标准等领域的国家标准体系建设，评审完善了《医用电气设备 第2-18部分：内窥镜设备的基本安全与基本性能专用要求》《医用电气设备 第2-22部分：外科、整形、治疗和诊断用激光设备的基本安全和基本性能专用要求》《医用电气设备 第2-75部分：光动力治疗和光动力诊断设备的基本安全和基本性能专用要求》等相关标准。

　　公司产品凭借优异的性能，销往全国千余家医院，其中三级医院700余家、三甲医院500余家，受到临床市场的广泛认可，在行业内有较高的知名度。

　　徐峰：公司本次募投项目有：年产1000万件医用内窥镜设备及器械项目、营销服务网络升级建设项目、微创医疗器械研发中心项目、补充流动资金。

　　徐峰：本次募集资金用于年产1000万件医用内窥镜设备及器械项目、营销服务网络升级建设项目、微创医疗器械研发中心项目及补充流动资金，募集资金投资项目围绕公司主营业务进行，符合公司的发展战略。

　　年产1000万件医用内窥镜设备及器械项目利用现有生产技术和研发能力扩大内镜诊疗器械生产规模；营销服务网络升级建设项目拟在境内新增营销网点、优化营销渠道，促进产能消化；微创医疗器械研发中心项目将搭建多功能的试验研发平台，进行新产品、新工艺的研究开发，进一步增强公司研发实力。

　　募集资金投资项目实施后，不会和控股股东、实际控制人及其控制的企业产生同业竞争，也不会对公司独立性产生不利影响。

　　问：实施“年产1000万件医用内窥镜设备及器械项目”的必要性及可行性如何？

　　徐峰：实施该项目的必要性有：1）扩大产能规模，提高生产效率；2）优化产品结构，提升盈利能力。

　　实施该项目的可行性有：1）公司拥有充足的技术储备；2）公司具备丰富的客户资源；3）公司具有丰富的生产管理经验；4）内镜诊疗器械具有广阔的市场前景。

　　徐峰：实施该项目的必要性有：1）扩大营销服务网络，提高市场敏锐度，满足市场需求；2）建设全面营销体系，完善营销推广手段，提高营销能力；3）实现服务网络本地化，缩短服务需求响应时间，提升客户体验。

　　实施该项目的可行性有：1）高价值的产品是本项目实施的前提；2）丰富的客户资源积累是本项目开展的保障；3）优质的产品品牌是本项目实施的有力保证。

　　王鹏：实施该项目的必要性有：1）公司目前的研发条件已无法满足公司技术革新的需要；2）吸引人才保持公司的持续创新能力。

　　实施该项目的可行性有：1）雄厚的研发实力为项目实施打下坚实基础；2）人才优势和管理团队是项目顺利实施的保障。

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